MSPs（マネージドサービスプロバイダー）のサイバーセキュリティ営業における5大課題

概要

マネージドセキュリティサービス市場は2025年の383億ドルから2030年に691億ドルへ急成長する見込みですが、多くのMSPは営業戦略の失敗により収益機会を逃しています。主な問題は、技術的専門知識を経営的ニーズに結びつけられていないこと。クライアントは「リスク低減」「コンプライアンス達成」「事業継続」といった事業成果を求めるのに対し、MSPはフレームワークや脆弱性に焦点を当てるため、セキュリティが「コスト」として認識されてしまいます。課題としては、①77%のMSPがクライアントの緊急性不足を訴えており、技術用語を経営用語に変換できていない、②買い手委員会が平均8名以上に拡大し、経営層・IT・財務など異なる関心層への対応が必要、③66%の中小企業がコストを導入障壁に挙げている、ことが挙げられています。MSPは複雑なセキュリティ提案を事業価値に翻訳し、ステークホルダー別の提案戦略を構築する必要があります。

元記事（The Hacker News）